When Buyers Say No : Essential Strategies for Keeping a Sale Moving forward

Giới thiệu When Buyers Say No : Essential Strategies for Keeping a Sale Moving forward

Ngôn ngữ/Language: tiếng Anh/English

This is a complete and practical guide which highlights the authors' new strategic approaches to selling when the buyer initially declines or is resistant on a sales opportunity. Hopkins and Katt explain that most sales reps take a traditional linear approach to selling, but that the trick in closing is in taking a more creative and circular approach. That's the key. It all starts with how the buyer initially says, "No." Too many sales reps don't pay close attention as to how that's presented. Hopkins and Katt point out that "no" may suggest all sorts of other options - avenues that can eventually lead to the buyer actually saying yes. The authors introduce a novel concept called the Circle of Persuasion which offers sales reps a new approach in this potentially tricky process. Along the way, When Buyers Say No details prescriptive steps and even sample dialogues that will instruct and guide sales professionals on how to best cultivate buyer-seller relationships. There's particular emphasis on how to establish the kind of rapport that ultimately leads to a successful close.

Đây là một hướng dẫn đầy đủ và thiết thực, nêu bật các phương pháp tiếp cận chiến lược mới của tác giả để bán hàng khi người mua ban đầu từ chối hoặc phản đối cơ hội bán hàng. Hopkins và Katt giải thích rằng hầu hết các đại diện bán hàng đều áp dụng phương pháp tiếp cận tuyến tính truyền thống để bán hàng, nhưng mẹo cuối cùng là áp dụng cách tiếp cận vòng tròn và sáng tạo hơn. Đó là chìa khóa. Tất cả bắt đầu với cách người mua ban đầu nói, "Không." Quá nhiều đại diện bán hàng không chú ý đến cách trình bày. Hopkins và Katt chỉ ra rằng "không" có thể gợi ý tất cả các loại lựa chọn khác - những con đường cuối cùng có thể dẫn đến việc người mua thực sự nói có. Các tác giả giới thiệu một khái niệm mới có tên là Vòng tròn thuyết phục, cung cấp cho các đại diện bán hàng một cách tiếp cận mới trong quy trình đầy khó khăn này. Trong quá trình thực hiện, Khi người mua nói không chi tiết các bước quy định và thậm chí là các cuộc đối thoại mẫu sẽ hướng dẫn và hướng dẫn các chuyên gia bán hàng cách nuôi dưỡng mối quan hệ người mua-người bán tốt đẹp.